Vous gerez des dizaines de familles d achat mais peinez a savoir ou concentrer vos efforts ? Vous n etes pas seul. La matrice de Kraljic est l outil de reference pour repondre a cette question. Utilisee par les directions achats du monde entier depuis plus de 40 ans, elle permet de segmenter son portefeuille d achats en quatre categories et d y associer la bonne strategie fournisseur.
Dans ce guide, nous vous expliquons ce qu est la matrice de Kraljic, comment la construire pas a pas, et comment l exploiter concretement – que vous soyez acheteur en entreprise privee ou en collectivite publique.
Définition : La matrice de Kraljic est un outil qui classe les achats d’une entreprise selon deux critères : leur impact sur le profit et le risque du marché fournisseurs. Elle en déduit 4 catégories d’achats (peu importants, leviers, critiques, stratégiques) pour adapter la stratégie achat à chaque type.
Qu est-ce que la matrice de Kraljic ?
La matrice de Kraljic est un outil de segmentation strategique du portefeuille achats. Elle a ete concue par Peter Kraljic, alors directeur chez McKinsey, et publiee pour la premiere fois dans la Harvard Business Review en 1983.
Son principe : classer chaque famille d achat selon deux axes :
Axe 1 – L impact financier : poids dans le budget, effet sur la marge, volume de depenses, part dans le cout total de production.
Axe 2 – La complexite du marche fournisseur : nombre de fournisseurs disponibles, barrieres a l entree, risque de rupture d approvisionnement, substituabilite des produits ou services.
En croisant ces deux dimensions, on obtient quatre quadrants, chacun associe a une strategie d achat differente. L objectif : sortir d une approche indifferenciee pour traiter chaque categorie avec le bon niveau d effort et la bonne methode.
Bon a savoir : dans son article originel, Kraljic ne se limite pas a la matrice à 4 quadrants. Il propose une démarche complète en 4 phases (classification, analyse de marche, positionnement stratégique, plan d action) que nous détaillons plus bas.
Les 4 categories de la matrice de Kraljic
Achats simples (non critiques)
Profil : faible impact financier + marché fournisseur simple.
Ce sont les achats courants et facilement disponibles : fournitures de bureau, petit matériel, consommables. Ils représentent souvent un grand nombre de commandes pour un faible montant cumulé.
Stratégie recommandée : simplifier et automatiser. Réduisez le temps passé grâce à des catalogues en ligne, des seuils de délégation et l’automatisation des commandes récurrentes. L’objectif est d’alléger la charge administrative pour concentrer les ressources achats là où elles créent le plus de valeur.
Achats leviers
Profil : fort impact financier + marché fournisseur simple.
Ce sont les achats où vous disposez d’un vrai pouvoir de négociation. L’offre est abondante, les fournisseurs nombreux, et les montants significatifs : matières premières courantes, transport, prestations de maintenance standards.
Stratégie recommandée : mise en concurrence systématique. Multipliez les consultations, négociez les prix, explorez les produits de substitution. C’est dans ce quadrant que les gains achats les plus rapides sont réalisables.
Achats critiques (goulets d'étranglement)
Profil : faible impact financier + marché fournisseur complexe.
Ces achats ne pèsent pas lourd dans le budget, mais leur rupture d’approvisionnement peut bloquer toute une chaîne de production. Exemples : pièces détachées spécifiques, composants électroniques rares, certifications techniques, outillage sur mesure.
Stratégie recommandée : sécuriser l’approvisionnement. Constituez des stocks de sécurité, identifiez des sources alternatives, négociez des contrats avec clause de garantie de volume. La priorité ici, c’est la continuité, pas le coût.
Achats stratégiques
Profil : fort impact financier + marché fournisseur complexe.
Ce sont les achats les plus sensibles : ils pèsent lourd dans le budget ET dépendent de marchés contraints. ERP stratégique, prestations intellectuelles clés, sous-traitance critique, énergie sur marché volatil.
Stratégie recommandée : partenariat long terme. Développez une relation collaborative avec vos fournisseurs stratégiques : co-innovation, revues de performance régulières, contrats pluriannuels. C’est ici que la démarche SRM (Supplier Relationship Management) prend tout son sens.
Comment construire sa matrice de Kraljic ? Méthode en 4 étapes
Étape 1 — Lister ses familles d'achat
Le point de départ est votre cartographie achats : un inventaire structuré de toutes vos familles de dépenses. Si vous n’en disposez pas encore, commencez par regrouper vos achats par catégories homogènes (IT, transport, matières premières, prestations intellectuelles, énergie, services généraux, etc.).
La granularité est importante : trop fine et la matrice devient illisible ; trop large et elle perd en utilité. Visez entre 15 et 30 familles pour un premier exercice.
Étape 2 — Évaluer l'impact financier
Pour chaque famille, évaluez son poids économique : montant annuel de dépenses, part dans le coût total de production, impact sur la marge, contribution à la valeur ajoutée. Vous pouvez utiliser une échelle simple (faible / moyen / élevé) ou un scoring chiffré de 1 à 5.
Quelques indicateurs utiles : chiffre d’affaires achats par famille, pourcentage du budget total, effet sur la qualité du produit ou service final.
Étape 3 — Évaluer la complexité du marché fournisseur
Analysez les contraintes côté offre pour chaque famille. Combien de fournisseurs qualifiés existent sur ce marché ? Y a-t-il des barrières technologiques, réglementaires ou géographiques ? Le produit ou service est-il facilement substituable ? Quel est le risque de rupture d’approvisionnement ? Le marché est-il en situation de monopole ou d’oligopole ?
Plus le marché est contraint, plus le risque est élevé — et plus la famille se positionne à droite sur la matrice.
Étape 4 — Positionner chaque famille sur la matrice
Croisez les deux scores pour positionner chaque famille dans le bon quadrant. Le résultat doit déboucher sur un plan d’action concret : pour chaque famille, définissez la stratégie adaptée (automatiser, négocier, sécuriser ou construire un partenariat) et les prochaines étapes opérationnelles.
Conseil pratique : réalisez cet exercice en équipe — acheteurs, prescripteurs, direction — pour croiser les regards et éviter les biais. Pensez à réactualiser votre matrice au moins une fois par an, car les marchés évoluent : un achat simple peut devenir critique si un fournisseur disparaît, et un achat stratégique peut basculer en levier si de nouveaux entrants apparaissent.
Exemple concret de matrice de Kraljic
Pour illustrer la démarche, voici un exemple appliqué à une ETI industrielle :
Ce tableau permet de visualiser immédiatement où concentrer les efforts : négociation agressive sur les leviers, sécurisation sur les critiques, relation partenariale sur les stratégiques, simplification sur les simples.
Au-delà de la matrice : la démarche complète de Kraljic
Envoyer des questionnaires différents selon les fournisseurs ou les lots
Un point souvent oublié, y compris par des acheteurs expérimentés : la matrice à quatre quadrants n’est que la première étape de la démarche originale de Peter Kraljic. Dans son article de 1983, il propose en réalité un processus en quatre phases :
Phase 1 — Classification. C’est la segmentation en 4 quadrants que nous venons de décrire. Elle permet d’identifier les familles à fort enjeu et de prioriser les efforts.
Phase 2 — Analyse de marché. Pour les achats identifiés comme stratégiques, Kraljic propose une étude approfondie du rapport de force acheteur/fournisseur, à travers une vingtaine de critères : 10 côté acheteur (volume d’achat, coût de changement, capacité de substitution…) et 10 côté fournisseur (capacité de production, parts de marché, stabilité financière…).
Phase 3 — Positionnement stratégique. Sur la base de cette analyse, trois postures émergent : exploiter (quand l’acheteur est en position de force), équilibrer (rapport de force neutre), ou diversifier (quand le fournisseur domine). C’est la seule véritable « matrice » au sens de Kraljic.
Phase 4 — Plan d’action. Déclinaison en leviers opérationnels concrets : politique de volumes, stratégie de prix, gestion des stocks, couverture contractuelle, recherche de nouveaux fournisseurs.
Intégrer ces quatre phases permet de transformer un simple exercice de classification en véritable stratégie achats opérationnelle. C’est particulièrement pertinent pour les achats stratégiques, là où les enjeux justifient un investissement analytique plus poussé.
Matrice de Kraljic et logiciel achats : passer de la théorie à la pratique
Construire une matrice de Kraljic sur Excel est un bon début. Mais pour en faire un outil vivant, actualisé en continu et partagé par toute l’équipe, un logiciel achats dédié fait la différence.
Avec un outil comme Okaveo, vous pouvez :
- Cartographier automatiquement vos familles d’achat à partir de vos données réelles de dépenses, sans ressaisie manuelle.
- Visualiser la matrice de Kraljic en un clic et la mettre à jour dynamiquement au fil des évolutions de votre portefeuille.
- Suivre l’évolution de chaque famille dans le temps et adapter votre stratégie en temps réel.
- Partager la segmentation avec vos équipes, vos prescripteurs internes et votre direction achats.
- Coupler la segmentation avec l’évaluation fournisseurs, pour que chaque quadrant s’accompagne de données concrètes sur la performance de vos partenaires.
L’intégration dans un SI achats permet aussi de faire le lien avec vos consultations (RFI, RFP, RFQ), vos contrats et votre suivi budgétaire — pour une gestion achats véritablement pilotée par la donnée.
FAQ : Matrice de Kraljic
Qui a inventé la matrice de Kraljic ?
Peter Kraljic, directeur chez McKinsey à Düsseldorf, a publié cette méthode dans la Harvard Business Review en 1983. Son objectif : aider les entreprises à passer d’une gestion réactive des achats à une approche stratégique, dans un contexte de mutations économiques et technologiques accélérées.
Quels sont les 4 quadrants de la matrice de Kraljic ?
Les quatre catégories sont : les achats simples (faible impact financier, marché simple — stratégie : automatiser), les achats leviers (fort impact, marché simple — stratégie : négocier), les achats critiques (faible impact, marché complexe — stratégie : sécuriser) et les achats stratégiques (fort impact, marché complexe — stratégie : partenariat).
Comment utiliser la matrice de Kraljic en achats publics ?
La méthodologie s’applique de la même manière : segmentez vos familles d’achat par impact budgétaire et complexité du marché fournisseur. En marchés publics, cela aide à déterminer la procédure adéquate (accord-cadre, MAPA, appel d’offres ouvert) et à prioriser les efforts de sourcing. C’est un outil particulièrement utile pour les collectivités qui cherchent à professionnaliser leur fonction achats.
Quelle différence entre matrice de Kraljic et cartographie achats ?
La cartographie achats est un inventaire structuré de toutes les familles de dépenses d’une organisation. La matrice de Kraljic va plus loin : elle positionne chaque famille sur deux axes (impact financier et complexité marché) pour en déduire une stratégie différenciée. En résumé, la cartographie est un prérequis indispensable à la construction de la matrice.
Peut-on utiliser la matrice de Kraljic avec un logiciel achats ?
Oui, et c’est même recommandé pour les organisations qui veulent dépasser le stade de l’exercice ponctuel. Un logiciel achats comme Okaveo permet de cartographier vos familles, de les positionner automatiquement sur la matrice grâce aux données de dépenses, et d’actualiser la segmentation en continu à mesure que vos marchés évoluent.
